أفضل 7 أدوات للتسويق القائم على الحساب (ABM) في عام 2022

لقد تغيرت طريقة ممارسة الأعمال التجارية تمامًا في هذا العالم الحديث. في عصر الإنترنت ، كل شيء متصل ، من المستهلكين إلى الشركات.

الاستراتيجيات والأدوات المستخدمة في عصر السوق التقليدي لا تصل إلى نقطة الهدف في العالم الحديث. لذا حان الوقت لتغيير الأساليب التقليدية وإدخال أساليب جديدة.

لا يعد التسويق الخارجي ، مثل المكالمات الباردة ، والتسويق عبر الهاتف ، والندوات ، وما إلى ذلك ، بعائد مرتفع على الاستثمار (ROI) مقارنةً بالتسويق الداخلي ، مثل التدوين ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، وبرامج روبوت المحادثة ، وما إلى ذلك. يضع التسويق الداخلي أساسًا جيدًا للحساب- منصات التسويق القائمة. دعونا نناقش ABM بالتفصيل الآن.

ما هو التسويق القائم على الحساب؟

التسويق القائم على الحساب هو استراتيجية تسويق بين الشركات (B2B) تبدأ المبيعات مباشرة إلى الحسابات عالية القيمة والأفضل ملاءمة. تساعد هذه الإستراتيجية في التخلص من العملاء المحتملين السيئين والتركيز على إشراك حسابات محددة من خلال العروض والحملات والمحتوى المخصص. تعتبر الحسابات عالية القيمة أسواقًا فردية ، مما يسمح للأعمال بالانتقال إلى عملية ممتعة وجذابة.

في ABM ، يمكنك تخصيص التسويق والخبرة بشكل كامل لكل حساب للحصول على المزيد من تحويلات المبيعات. يتم تقصير عملية المبيعات بأكملها حيث يتم تضمين التسويق في مسار المبيعات نفسه.

تعتبر ABM إستراتيجية فعالة للغاية لشركات B2B وتكنولوجيا المعلومات و SaaS. إذا كنت تدير شركة في أي من المجالات المذكورة أعلاه ، فعليك بالتأكيد تجربتها.

المصدر: superoffice.com

على سبيل المثال ، استخدمت العلامة التجارية الشهيرة بيرسونيفاي ، وهي منصة الإدارة الأساسية والمشاركة (CME) ، استراتيجية ABM بشكل فعال للغاية. دعونا نفهم المزيد عنها من منظور التحدي والحل والنتائج.

التحدي – يتطلب تخصيص رؤى أفضل للسوق المستهدف وقدرات الاستهداف المحسّنة.

الحل – بدأ Personalify بـ برنامج ABM. كانت خطوتهم الأولى هي التواصل مع شركات المبيعات وتسويق المنتجات لبناء ملف تعريف العميل المثالي (ICP). باستخدام هذا ، تمكنوا من إنشاء قائمة ببعض أفضل الحسابات لاستهدافها في مكانتهم الخاصة. نجحت منصة ABM في العثور على قطاعات السوق الرئيسية وتشغيل العديد من الحملات الإعلانية الرقمية. تم تخصيص كل هذه الحملات بناءً على الشخصيات ومرحلة الشركة. لذلك ، اتضح أنه حل فعال لزيادة الوعي بالعلامة التجارية والمشاركة.

شهدت شركة Personify زيادة قدرها 39 ضعفًا في عدد زوار الموقع المتفاعلين ، وزاد عائد الاستثمار على عائدات مصادر التسويق بمقدار 8.5 ضعفًا.

نظمت ABM عملية البيع التي كانت تبدو عادةً على النحو التالي:

  10 عجلات ألعاب لمحاكاة تجربة السباق

توقع ← تفاعل ← بحث ← عرض ← إغلاق ← فرحة

الى هذا:

تحديد الحسابات المستهدفة ← تقديم إلى الحسابات المستهدفة ← إغلاق الحسابات المستهدفة ← حسابات Delight

فوائد ABM

وفاء

تتبع ABM إستراتيجية الجودة على الكمية. تركز هذه العملية على استثمار وقت وموارد كبيرة في تلبية احتياجات مجموعات محددة. أصبح المزيد من المشاركة ممكنًا من خلال تجربة العملاء الشخصية والمتسقة. أنت قادر على بناء ولاء من خلال الحسابات عالية القيمة التي ستساعد عملك على التوسع بمرور الوقت.

قياس العائد على الاستثمار

باستخدام أدوات ABM ، يمكنك قياس عائد الاستثمار بسهولة لكل حساب. يمكنك تقدير مقدار الوقت والموارد التي استثمرتها في كل حساب وما إذا كانت صحيحة لعملك أم لا. هذا سوف يساعد في صنع القرار بشكل أفضل. لذلك ، يمكنك بعد ذلك التركيز على الحسابات التي تمنحك عائد استثمار مرتفعًا وتسعد بها فقط.

محاذاة المبيعات والتسويق

ABM هي طريقة فعالة لمواءمة أقسام المبيعات والتسويق. يعد الاتصال الواضح والتحالف الأفضل بين الفرق مفيدًا للغاية لنمو عملك. يركز كل فريق على نفس الأهداف ويلتزم بالميزانية. هذا يساعد في عدم كفاية الوقت والمال وإدارة الموظفين. علاوة على ذلك ، سيخلق تجربة سلسة للعملاء.

الآن ، دعنا نلقي نظرة على بعض من أفضل أدوات ABM التي ستساعدك في الحصول على المزيد من تحويلات الأعمال.

قاعدة الطلب

قاعدة الطلب حصلت شركة Gartner على لقب شركة رائدة في ABM في عام 2022. توفر منصة ABM هذه تحليلاً لسوق ABM وتقيّم هدف تجار ABM. لديهم فهم أعمق للأهمية المتزايدة لحلول ABM حيث تتطلع الشركات إلى الاستفادة من التحالف المحسن للتسويق والمبيعات.

لذلك ، يمكنك تشغيل حملاتك وموازنة مرات الظهور عبر الحسابات والأفراد. قم بتقييم كيفية مساهمة النقرات في الصفقات وخط الأنابيب والإيرادات على مستوى الفرد أو الحساب. مع التحكم الكامل في وجهات الإعلانات ، لا داعي للقلق بشأن مكان ظهور إعلاناتك الليلة. لذلك ، سيساعدك Demandbase على حماية سمعة علامتك التجارية.

نهاية

نهاية يدير ABM متعدد القنوات لأكثر من 1000 عميل على مستوى العالم ، مثل Autodesk و Dow Jones و Gainsight وما إلى ذلك. إنه يشرك حساباتك المستهدفة ويسمح للمسوقين بإنشاء خط أنابيب. يقدمون أداءً أفضل مع تجارب الحسابات المتصلة. يمكنك تنفيذ حملات مخصصة بمحتوى ورسائل أكثر صلة وكذلك الحصول على رؤى دقيقة باستخدام Terminus.

  كيفية الوصول المبكر إلى Ubuntu 18.04

علاوة على ذلك ، يحتوي على استوديو بيانات يحتفظ بجميع بيانات الحساب التي تحتاجها لإنشاء شرائح وتشغيل الحملات. ستوفر قنوات المشاركة الدردشة ، والإعلان ، والبريد الإلكتروني ، والمبيعات ، وتجارب مواقع الويب ، وخطة عمل البحر المتوسط ​​، وغيرها من الخدمات الضرورية. يحتوي النظام الأساسي أيضًا على استوديو Terminus Measurement الذي يقيس برنامج التسويق بالكامل.

6 سينس

6 سينس هي عبارة عن نظام أساسي لمشاركة الحساب حيث يمكنك تنمية خط الأنابيب والإيرادات من خلال نظام أساسي قائم على الحساب من البداية إلى النهاية مصمم لفريق الانتقال إلى السوق بالكامل. إنه يجمع فرق التسويق والمبيعات والعمليات معًا. يحددون الحسابات وجهات الاتصال عالية القيمة للعمل معها والمجالات التي يهتمون بها أكثر.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن رؤى 6sense والنية والإمكانيات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي تدعم السوق المستهدف. لذلك ، يمكنك إنشاء تجارب متسقة وذات صلة وشخصية لرحلة العميل ، أي من اللمسة الأولى للتجديد والبيع العابر. علاوة على ذلك ، قم بتعزيز المبيعات من خلال رؤى الحساب وقياس النتائج بتقارير وتحليلات مفصلة.

رولووركس

رولووركس هي عبارة عن منصة قائمة على الحسابات للتسويق والمبيعات بين الشركات. هل تبدأ أم تتوسع؟ سواء كان هدفك هو إنشاء عمل جديد أو توسيع العمل الحالي ، يمكنك تحويل حساباتك المستهدفة إلى فرص بشكل أسرع من أي وقت مضى.

تساعد البرامج القائمة على الحساب في توصيل الرسالة الصحيحة في الوقت المناسب للجمهور المناسب. يساعدك RollWorks على تحقيق إيرادات من خلال التركيز على الحسابات الصحيحة في الوقت المناسب. يمكنك العثور على الحسابات المستهدفة الأكثر ملاءمة لعملك باستخدام البيانات والتعلم الآلي. تحظى RollWorks بالثقة من قبل الأفضل في B2B ، على سبيل المثال ، Aircall و Dialpad و Personify وما إلى ذلك.

جابمو

جابمو مناسب تمامًا للتصنيع وعلوم الحياة والرعاية الصحية وخدمات الأعمال. أنها توفر الحل الكامل مع ABM متعدد القنوات. كما أنه يوفر نظامًا أساسيًا لأتمتة التسويق مع الخدمات المدارة. توفر منصة ABM العالمية الخاصة بهم وصولاً دوليًا وامتثالًا للخصوصية. إنهم يشتركون في مجموعات شراء كبيرة طوال رحلة الشراء.

علاوة على ذلك ، ينسق Jabmo التسويق والمبيعات حول الحسابات عالية القيمة. إثبات تأثيرك على نمو الحساب المهم. باستخدام مجموعات التحكم Jabmo ، يمكنك إظهار نمو التسويق وعائد الاستثمار. تقوم Jabmo بتشغيل ABM لأكبر الشركات في العالم مثل Siemens و National Instruments و Megger ، إلخ.

  كيف يمكنني إدارة حساب Sling الخاص بي

Marketo Engage

Marketo Engage هو برنامج أتمتة التسويق. ومع ذلك ، فقد استحوذت عليها Adobe في عام 2018. يوفر Marketo معلومات المبيعات. يمكن للبائعين تحديد العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية بسرعة ، واكتساب رؤية أفضل لسلوك المشتري ، بالإضافة إلى جذب المشاركات التي تؤدي إلى إغلاق الصفقات. تتيح لك أدوات الحملة سهلة الاستخدام إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة وإضافة احتمالات إلى حملات التسويق.

يمكنك مراقبة سلوكيات الاهتمام بالشراء ، مثل فتح البريد الإلكتروني أو زيارات موقع الويب مباشرة على جهاز محمول. قم بإشراك العملاء المناسبين من خلال تتبع السلوك وإنشاء حملات تسويقية آلية وتوسيع نطاقها بسرعة. سيساعدك البرنامج أيضًا في تحديد كيفية تأثير التسويق والقنوات على الإيرادات.

أتبع

أتبع موثوق به من قبل أفضل العلامات التجارية لـ B2B ، على سبيل المثال ، Autodesk و Qlik و Aruba و Boomi ، إلخ. لديهم 300000 حملة تم تنفيذها و 1.5 مليون حساب نشط وملايين من المشترين المشاركين. لا يمكنك بناء أي تجارب كود في دقائق. من السهل إنشاء أي حملة تسويقية في أي مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

والجدير بالذكر ، باستخدامه ، يمكنك الاستفادة من البيانات والمحتوى والرسائل الموجودة لديك لتخصيص المشترين وإرشادهم من خلال رحلاتهم الفريدة على نطاق المؤسسة. يمكن أن يساعدك أيضًا في تحليل حساباتك المستهدفة وفهم المشترين واحتياجاتهم وتحدياتهم وأين هم في رحلتهم.

ملخص

يمكن أن يؤدي استخدام منصة ABM إلى زيادة إيرادات الأعمال ، وإنشاء عملاء متوقعين مؤهلين ، ومواءمة المبيعات مع التسويق ، فضلاً عن توسيع نطاق الأعمال. تبدأ استراتيجية B2B هذه المبيعات مباشرة إلى الحسابات عالية القيمة والأفضل ملاءمة. يساعد على الاستفادة من وقتك ومواردك بشكل أفضل.

تساعد ABM في تتبع الحساب الذي يعمل بشكل جيد حتى تتمكن من المشاركة وإسعادهم أكثر. المشكلة الشائعة التي تواجهها الشركات اليوم هي العملاء المحتملين الرهيبين الذين لا يولدون عائد استثمار مرتفع. بمساعدة التسويق الداخلي ومنصات ABM ، يمكنك تعزيز النمو والقضاء على الحسابات منخفضة القيمة.