شرح الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) في 5 دقائق أو أقل

يمكن أن تكون الإيرادات الشهرية المتكررة ، أو MRR ، أحد المقاييس الأكثر فائدة لتتبعها في عملك. إنه ليس مفهومًا جديدًا ، ولكنه مفهوم يستخدم كثيرًا.

يتعين على معظم الشركات التعامل مع الإيرادات التي تتقلب من شهر لآخر. ينطبق هذا بشكل خاص على الشركات التي تعمل بالاشتراك ، حيث تتكرر المدفوعات الشهرية ، على سبيل المثال ، 9.95 دولارًا شهريًا لاشتراك OTT.

من المهم تتبع إيراداتك لمعرفة مقدار النقود التي تجلبها. تتبع معظم الشركات الإيرادات التي تجنيها يوميًا وأسبوعيًا ، ولكن ماذا عن النمو؟

ستساعد هذه المدونة في توضيح ماهية MRR ولماذا يجب عليك استخدامها.

ما هو الدخل الشهري المتكرر؟

الإيرادات المتكررة الشهرية (أو MRR) هي مقياس يُستخدم لحساب مقدار الإيرادات التي يربحها عملك كل شهر. إنه أسلوب دخل يختلف عن الطريقة التقليدية لأنه يركز على الإيرادات المتكررة.

إنه مقياس فعّال للغاية للإيرادات لأنه من السهل فهمه ومن المهم تتبعه. إنه أكثر دقة وموثوقية لقياس إيرادات ونمو عملك لأنه يزيل التأثير غير المتوقع لعقود التدرج والسلم التي يمكن أن تشوه تقارير الإيرادات المتكررة.

يعمل نموذج أعمال الاشتراك على تغيير الطريقة التي تنظر بها الشركات إلى مقاييس الإيرادات المتكررة. عندما تبيع الشركات اشتراكاتها الشهرية ، فإنها تأخذ المال على الفور أو على الأقل بعد البيع بفترة قصيرة. يمكن أن يؤدي إلى تدفق نقدي كبير في غضون شهر.

ومع ذلك ، فإن الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) تمكن الشركات من رؤية الاتجاهات في اشتراكاتهم بشكل أفضل وتضمين إيرادات الاشتراكات الجديدة في مقاييسها.

أنواع الإيرادات الشهرية المتكررة

MRR مقياس جيد لتتبع نمو عملك أو ركوده أو انهياره. يشير إلى سيناريو العمل الحالي ويساعد في تخطيط استراتيجيات إيرادات الأعمال المستقبلية.

بناءً على الاختلافات ، يمكن تقسيم MRR إلى أنواع مختلفة اعتمادًا على حركتها في اتجاه تصاعدي أو هبوطي.

فيما يلي بعض شروط الإيرادات المتكررة الشهرية التي يجب أن تكون على دراية بها:

# 1. جديد MRR

تمثل MRR الجديدة الإيرادات الإضافية الناتجة فقط من العملاء الجدد في أي شهر معين. يُظهر زيادة في عدد العملاء الجدد الذين اشتركوا في منتجاتك أو خدماتك في ذلك الشهر.

فيما يلي مثال بسيط لحساب الإيرادات الشهرية المتكررة الجديدة الناتجة في شهر معين:

إذا بدأت شهرًا مع 50 عميلًا وحصلت على 10 عملاء جدد في نهاية الشهر ، فإنك تكسب 10 عملاء جدد. لنفترض أنهم يدفعون 50 دولارًا في الشهر ، لذا فإن MRR الجديد الخاص بك سيكون 10 * 50 دولارًا = 500 دولار.

يساعد MRR الجديد في الحفاظ على التحقق من تكلفة اكتساب العميل (CAC). إذا كانت تكلفة اكتساب العميل أعلى من MRR الجديد ، فأنت بحاجة إلى مراجعة ميزانية التسويق ، حتى لا ينتهي بك الأمر بخسارة.

# 2. التوسع MRR

التوسع يمثل MRR الإيرادات الإضافية المكتسبة من العملاء الحاليين في شهر واحد. قد تأتي هذه الإيرادات من الترقيات أو عمليات البيع التبادلية أو أي عمليات بيع إضافية.

تتمثل إحدى الفوائد الأساسية لـ Expansion MRR في أنه من الأسهل بيع شيء ما للعملاء الحاليين بدلاً من اكتساب عملاء جدد.

تبدو الصيغة النموذجية لحساب MRR كما يلي:

معدل التمدد = (MRR للتوسع في نهاية الشهر – التمدد MRR في بداية الشهر) / (التوسع MRR في بداية الشهر) * 100

على سبيل المثال ، إذا كان التوسيع MRR في بداية الشهر هو 500 دولار و 1000 دولار في نهاية الشهر ، إذن

معدل التمدد = (1000-500) / (500) * 100 = 100٪ تمدد MRR.

# 3. إعادة التنشيط MRR

إعادة التنشيط MRR هي الإيرادات الشهرية المكتسبة من أعضاء الاشتراك الذين تم إلغاؤهم مسبقًا. ببساطة ، عاد بعض العملاء المفقودين لاستخدام منتجك أو خدمتك ودفعوا رسوم اشتراك شهرية.

على سبيل المثال ، إذا قام 10 من العملاء المفقودين بإعادة تنشيط اشتراكاتهم ودفع كل منهم 50 دولارًا في الشهر ، فإن إعادة التنشيط MRR هي 500 دولار.

تشير إعادة التنشيط MRR إلى إشارة إيجابية لأي قرار تجاري حديث. وأفضل شيء في إعادة التنشيط MRR هو أن هؤلاء العملاء المفقودين يدركون بالفعل وجود علامتك التجارية ، وبالتالي يتطلب الأمر جهدًا أقل لتحويلهم.

إذا استمرت قيمة إعادة التنشيط MRR في الزيادة على مدار أشهر ، فحاول الاحتفاظ بهؤلاء العملاء مع خدماتك. كإجراء تحذيري ، تجنب تقديم خصومات كبيرة لتخسر العملاء لأنها قد تزيد من ضياعك.

# 4. الانكماش MRR

Contraction MRR هو المبلغ الذي يخسره عملك في أي شهر بسبب التخفيضات أو الخصومات المقدمة للمستخدمين الحاليين.

على الرغم من أنه قد يبدو مشابهًا لـ MRR ، إلا أنه مختلف. يشير Churn MRR إلى إلغاء الاشتراك ، ولكن قد يكون الانكماش ناتجًا عن أسباب أخرى مثل بيع التخليص أو الخصومات الكبيرة.

# 5. مخضض MRR

يمثل Churn MRR المبلغ الإجمالي الذي يخسره النشاط التجاري بسبب إلغاء اشتراك المستخدمين الحاليين والجدد في أي شهر معين. قد يدفع المستخدمون الجدد مقابل اشتراك المنتج ويلغيونه خلال عدد محدد من الأيام كجزء من سياسة الاسترداد.

باختصار ، هو المبلغ المفقود بسبب إلغاء الاشتراك من قبل مستخدمين جدد أو حاليين.

يشير معدل التغيير المرتفع إلى أن العملاء يفتقرون إلى الثقة في استخدام منتجك وهناك مجال لتحسين جودة المنتج.

كيف تحسب الإيرادات الشهرية المتكررة؟

حساب الإيرادات الشهرية المتكررة أمر بسيط. كل ما عليك فعله هو أن تأخذ متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم في شهر واحد وتضربه في العدد الإجمالي للاشتراكات الجديدة في ذلك الشهر.

تسير الصيغة الرياضية على النحو التالي:

MRR = متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (ARPU) * عدد المشتركين

على سبيل المثال ، إذا كان ARPU الخاص بك هو 100 دولار أمريكي وحصلت على 10 اشتراكات جديدة ، يصبح MRR

MRR = 100 دولار أمريكي * 10 = 1000 دولار أمريكي.

الآن بعد أن عرفت كيفية حساب MRR ، فإن هذا يفتح فصلاً جديدًا يناقش معدل MRR المعقول.

ما هو معدل MRR الجيد؟

يختلف معدل MRR الجيد من شركة إلى أخرى اعتمادًا على السوق والتركيبة السكانية للمستهلكين وفئة النشاط التجاري والعديد من العوامل الأخرى. فيما يلي إحصائيات معدل MRR التي تم جمعها من نتائج مسح KeyBank SaaS.

ينص على أنه كلما زاد إنفاقك على التسويق والإعلان ، ارتفع معدل MRR الذي يجب أن تتوقعه:

• أنفق أقل من 20٪ من الإيرادات – 21٪ MRR
• أنفق 20-40٪ من الإيرادات – 24٪ MRR
• أنفق 40-60٪ الإيرادات – 29٪ MRR
• أنفق أكثر من 60٪ من الإيرادات – 73٪ MRR

الأخطاء الشائعة في حساب MRR

نظرًا لأن MRR مقياس مهم لأعمال الاشتراك ، يجب على أصحاب الأعمال توخي الحذر عند حسابه.

فيما يلي بعض الأخطاء الأكثر شيوعًا التي يرتكبها مالكو SaaS أثناء حساب إيراداتهم الشهرية المتكررة.

# 1. بما في ذلك المدفوعات لمرة واحدة

المدفوعات لمرة واحدة ليست “متكررة” ، وبالتالي ، لا تنتمي هذه المدفوعات إلى الإيرادات الشهرية المتكررة. نظرًا لأنك لا تتوقع استلامها بشكل متكرر ، فإن تضمينها في حسابات MRR الخاصة بك سيؤدي إلى المبالغة في توقعات الإيرادات وتشويه نموذجك المالي.

# 2. بما في ذلك التجارب المجانية

ربما يكون تضمين التجارب وقيمة الاشتراك المتوقعة قبل أن يصبحوا عملاء هو الخطأ الأكثر شيوعًا. نعلم جميعًا أن العديد من التجارب تفشل في التحول إلى مبيعات ، لذا فإن القيام بذلك يمنحك بشكل أساسي عددًا كبيرًا باستمرار من صافي العملاء الجدد والمخوضين.

# 3. بما في ذلك العقود السنوية أو مدى الحياة في شهر واحد

عند حساب MRR ، يجب أن تقسم قيمة اشتراك شخص ما على المدة المتوقعة لاشتراكه ، حتى لو دفع لك مقدمًا بالكامل سنويًا أو اشترى اشتراكًا مدى الحياة. ويرجع ذلك إلى قياس الزخم ، وهو أحد التطبيقات الأساسية للإيرادات الشهرية المتكررة.

كيفية استخدام MRR لتتبع النمو؟

إذا تمت ملاحظتها وتحليلها بعناية ، فإن MRR توفر رؤى عميقة لمساعدتك على تنمية عملك. دعنا نرى بعض الأفكار الهامة التي يمكنك الحصول عليها بعد تحليل MRR.

أداء

يساعدك MRR على تتبع إيراداتك على أساس شهري ويوفر رؤى حول نمو عملك.

يحسب حساب إيراداتك على أساس شهري متوسط ​​التقلبات وفترات البيع العرضية. يساعدك على تقدير التدفق النقدي الثابت اللازم لبناء عمل مستدام.

علاوة على ذلك ، فإنه ينشئ مجموعة من قواعد البيانات التي يمكنك إجراء تحليل عليها والتنبؤ بتقدم الإيرادات في عام معين.

الميزانية

الميزانية أمر بالغ الأهمية لكل عمل. يساعدك MRR على تتبع النفقات والنفقات الشهرية المتكبدة على العمليات التجارية. يمنحك فكرة واضحة عن المكان الذي يجب أن تنفق فيه الأموال وأين تتوقف عن تقليص مواردك. على مدار فترة زمنية ، سيساعدك هذا على تطوير خطة عمل موسعة.

التوقع

MRR مقياس أساسي للتنبؤ بالإيرادات للأشهر القادمة ، على المدى القصير والطويل. يساعد على توقع الدخل ووضع استراتيجية للجهود اللازمة لتحقيق أهداف الإيرادات.

على سبيل المثال ، إذا كان MRR هو X في شهر معين ، فيمكنك استخدامه كمعيار لحساب الإيرادات المحتملة في الشهر التالي. إذا كان عملك ينمو باطراد ، فيمكنك التفكير في زيادة بنسبة 3٪ -5٪ في الأشهر القادمة.

طرق نمو MRR

زيادة تحسين MRR الخاص بك أمر صعب. ومع ذلك ، فإنه يستحق العمل. فيما يلي شيئان يمكنك القيام بهما الآن للعمل على دخلك المتكرر شهريًا.

# 1. ضع استراتيجية تسعير

تحديد السعر الصحيح لمنتجك ليس بالأمر السهل. سيجده بعض المستخدمين مناسبًا ، بينما قد يعتقد الآخرون أنه مكلف.

لا يوجد علم مباشر لحساب التسعير الصحيح لخدمات عملك. واحدة من أفضل الطرق لمقارنة الأسعار بأسعار المنافسين ومعرفة ما إذا كان منتجك يبرر المبلغ.

يمكنك دائمًا الاستمرار في اختبار الأسعار عن طريق إجراء اختبارات A / B بعد إجراء تحليل شامل للمشترين الجدد. تحقق من قدرتها على الإنفاق والميزات التي تقدمها ، ثم جرب الأسعار.

# 2. البحث عن فرص بيع

فرص البيع هي إستراتيجيات بيع لزيادة متوسط ​​قيمة الأمر (AOV) من العملاء. يساعد في إنشاء تدفق ثابت من التوسع MRR الذي سيساعدك على زيادة الإيرادات الشهرية المتكررة بمرور الوقت.

قسّم عملائك في رحلة معيّنة للعميل وارتفع المبيعات المنطقي للعرض في مراحل مختلفة من عملية الشراء. يمكن أن يكون على صفحة المنتج عندما يضيف شخص ما منتجًا أو أثناء عملية الدفع. بشكل عام ، تكون تحويلات زيادة المبيعات أعلى للمستخدمين الحاليين مقارنة بالمستخدمين الجدد.

# 2. تحسين جودة المنتج

يعد تحسين منتجك هو الطريقة الأكثر فاعلية لتقليل معدل الإزعاج. بدلاً من التركيز على اكتساب عملاء جدد ، يجب على المرء معالجة أي مشكلات في المنتج تجعل العملاء يتحولون إلى منافسيك.

لتحقيق ذلك ، تريد عرضًا غير عادي للمنتج وتقديم دعم عملاء عالي الجودة ، بالإضافة إلى متطلبات العميل التي تعمل على تحسين تجربة منتجك.

# 3. اجعل الترقية أسهل

قدم خطط تسعير مختلفة واجعل من السهل على المشتركين الترقية إلى خطط التسعير الأعلى. يمكنك أيضًا التوصل إلى نموذج دخل قابل للتطوير إذا كان استخدام المنتج الخاص بك يتضمن بعض مقاييس الاستخدام غير المحدودة.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجًا SaaS يمكن استخدامه مرات غير محدودة ، فيمكنك قصره على 10 مستخدمين كحد أقصى. بعد استهلاك 10 نسخ ، يحتاج المستخدمون إلى دفع مبلغ مقابل المزيد من نسخ الاستخدام.

الكلمات الأخيرة

هنا ، تعلمنا لماذا يجب عليك تتبع MRR الخاص بك ، وكيفية تتبعه ، وكيف يمكن استخدامه.

تعتبر الإيرادات الشهرية المتكررة مقياسًا رائعًا وليست حتى مصطلحًا جديدًا ، ولكن غالبًا ما يُساء فهمها.

كما قلنا سابقًا ، يعد MRR أيضًا طريقة رائعة لقياس نمو عملك. إنها ليست أي مصطلحات مالية ولكنها مقياس مهم يمكن أن يساعدك في تحديد أولويات الإستراتيجية والتركيز على نموذج الإيرادات المستقبلية.

بعد ذلك ، تحقق من أفضل خدمات إدارة الاشتراك لشركات SaaS.