شرح تكلفة اكتساب العملاء (CAC) في 5 دقائق أو أقل
لكل شركة ، من المغري جذب عملاء جدد – بغض النظر عن التكلفة والوقت والطاقة التي تحتاجها للاستثمار.
لكن الاحتفاظ بعلامة تبويب على تكلفة اكتساب العملاء (CAC) يساعدك على إدارة ميزانية التسويق الخاصة بك وجعل عملك مربحًا.
هذا مقياس تسويقي مهم يتيح لك فهم نفقاتك وعائد الاستثمار. إذا كنت لا تراقب CAC الخاص بك ، فقد حان الوقت للقيام بذلك الآن.
ما هي تكلفة اكتساب العملاء؟
“تكلفة اكتساب العميل” أو CAC ، تعني التكلفة الإجمالية للحصول على عميل لشراء منتجك أو خدمتك. يتضمن الأموال التي يتم إنفاقها على الترويج والتوعية بالعلامة التجارية وإنشاء المحتوى والدعم. يُطلق على CAC أيضًا اسم CPA – التكلفة لكل اكتساب.
باستخدام CAC ، يمكنك فهم مدى صعوبة الحصول على عميل في سيناريو السوق الحالي. إذا كانت أقل ، فهذا يعني تكلفة أقل لكل عميل جديد.
إلى جانب ذلك ، فإن تكلفة اكتساب العميل هي المعيار لقياس نجاح الحملات التسويقية. تتيح لك CAC معرفة طرق التسويق والمبيعات التي تجذب العملاء بكفاءة.
لماذا تعتبر تكلفة اكتساب العملاء مقياسًا مهمًا
CAC هو مقياس يسمح لك بقياس أداء حملات التسويق والمبيعات الخاصة بك. يستثمر كل فريق مبيعات وتسويق الكثير من المال والوقت والجهد والموارد لكسب عملاء جدد. CAC هو مجرد مقياس عمل حيوي للأداء لتحديد الفعالية.
عندما تفهم تكلفة اكتساب عميل جديد ، يمكنك البدء في إنشاء استراتيجية لتقليل تلك التكاليف. سيؤدي هذا في النهاية إلى زيادة عائد الاستثمار.
حساب معدل اكتساب العملاء
اختر الإطار الزمني للحساب
لحساب CAC ، يجب أن تكون خطوتك الأولى هي تحديد الفترة الزمنية للتقييم (شهر ، ربع سنة ، نصف سنة ، سنة). وبالتالي ، يمكنك تضييق نطاق بياناتك.
قم بالحساب
الآن ، استخدم الصيغة التالية لحساب تكلفة اكتساب العميل.
CAC= Marketing and sales expenses/The number of new customers.
أثناء الحصول على البيانات المتعلقة بالمصروفات وعدد العملاء الجدد ، تحتاج إلى الالتزام بالإطار الزمني المحدد في المرحلة الأولى. إذا كان الإطار الزمني الخاص بك هو ستة أشهر ، فأنت بحاجة إلى استخدام التكلفة والعملاء الجدد في الأشهر الستة الماضية.
على سبيل المثال ، إذا أنفقت شركتك 5000 دولار أمريكي في الأشهر الثلاثة الماضية لتنضم إلى عشرة عملاء جدد بنجاح ، فسيكون CAC 5000 دولار أمريكي / 10 = 500 دولار أمريكي.
قارن CAC بالمقاييس الأخرى
الحصول على النتائج وحدها لن يجلب أي فائدة. بعد حساب CAC ، تحتاج إلى مقارنته بمقاييس الأعمال القيمة الأخرى. وبالتالي يمكنك الحصول على رؤى مفيدة في حملات عملك.
العوامل التي تؤثر على CAC
اعتمادًا على الشركة والصناعة ، تساهم أشياء مختلفة في تكلفة اكتساب العميل. بعد قولي هذا ، تساهم العوامل التالية في CAC لكل شركة.
عمر الشركة
الشركة التي تبدأ أعمالها مؤخرًا سيكون لديها CAC أكثر من شركة مرموقة. السبب هو أن الشركات الجديدة تحتاج إلى إنفاق المزيد على الوعي بالعلامة التجارية. أيضًا ، إذا كانت مؤسستك تنتمي إلى صناعة تنافسية ، فإنها تحتاج إلى إنفاق المزيد للحصول على عملاء جدد.
نفقات الحملة الإعلانية
اليوم ، يذهب الجزء الأكبر من تكاليف التسويق إلى الإعلانات عبر الإنترنت ، مثل إعلانات Google وإعلانات Facebook. غالبًا ما تكون التكلفة الأكثر مباشرة للوصول إلى عملاء جدد ، لذا فكلما زاد إنفاقك على الإعلانات ، زادت تكلفة CAC التي تحتاج إلى تحملها.
راتب الموظف
غالبًا ما تتجاهل الشركات هذا العامل ، ولكن يجب مراعاة الأموال التي تدفعها لفريق التسويق والمبيعات أثناء حساب تكلفة اكتساب العميل.
تكلفة المحتوى
إنشاء المحتوى ونشره ليسا بالمجان. اعتمادًا على الأموال التي تنفقها على إنتاج المحتوى الخاص بك ، ستزداد تكلفة اكتساب العميل أو تنقص. لذلك ، يجب على الشركات أيضًا تتبع هذه النفقات للحصول على CAC دقيقة.
التكاليف الفنية والصيانة
غالبًا ما يستخدم المسوقون أدوات مدفوعة مختلفة لتشغيل الحملات. أثناء النظر في حملة CAC ، يجب أن تفكر في شراء البرامج وتكاليف الصيانة.
تحسين تكلفة اكتساب العملاء
الحد من CAC ليس مهمة صعبة. من الممكن دائمًا استخلاص المزيد من القيمة من العملاء من خلال الحملات الإعلانية الفعالة وتحسين ولاء العملاء. في هذا القسم ، دعنا نتعرف على كيفية تحسين CAC في جميع الصناعات:
تحسين مقاييس التحويل في الموقع
يُعد التركيز على مشغلات التحويل في الموقع طريقة رائعة لتحسين CAC. يمكنك إنشاء صفحة مقصودة باستخدام CTA ، وتحسين موقع الويب للجوال ، وزيادة سرعة الموقع لتحسين أداء موقع الويب.
أيضًا ، لا تنس إجراء اختبار تقسيم A / B لخفض معدل التخلي عن عربة التسوق وإعداد الأهداف على Google Analytics.
عرض المزيد من القيمة
لجذب العملاء ، لا تكفي إضافة ميزات مشابهة لمنافسيك. نظرًا لأن قيمة منتجاتك ذاتية ، فأنت بحاجة إلى فهم ما يمكن أن يجعل عملائك يشترون منتجاتك. باستخدام ملاحظات أو استطلاعات دعم العملاء ، يمكنك معرفة ما يريدون من شركتك وإضافتها إلى خدمتك.
استخدم أداة إدارة علاقات العملاء
في الوقت الحاضر ، تستخدم جميع الشركات تطبيقات CRM لإدارة عملياتها. ستساعدك هذه الأداة الخاصة بشركتك في الحصول على نظام تتبع مبيعات قائم على السحابة حيث يمكنك الحصول على صورة كاملة لأداء المبيعات والتسويق الخاص بك. سيساعدك على إجراء تعديلات في المجالات الضرورية.
انشر برنامج إحالة العملاء
هل تعتقد أن الحملات تكلفك الكثير للحصول على عميل جديد؟ ثم حان الوقت لتقديم برنامج الإحالة. اطلب من قاعدة عملائك إحالة عملاء محتملين جدد. إذا كان المرجع يساعدك في الحصول على مشتركين أو عملاء جدد ، فسيحصل الحكم على بعض الفوائد. تأكد من أن مزايا الإحالة أقل من CAC العادية.
ما هي قيمة العميل مدى الحياة (CLV) وعلاقتها بـ CAC
تقدر القيمة الدائمة للعميل (CLV) إجمالي الدخل الذي قد تحصل عليه الشركة من عميل نموذجي من فترة العميل. يشار إليه أيضًا باسم LTV في سيناريوهات مختلفة.
الصيغة لحساب CLV هي:
CLV = Average Transaction Size x Number of Transactions x Customer Retention Period
لقياس CLV ، تحتاج إلى النظر في إجمالي الإيرادات التي يحققها العميل وإجمالي متوسط الربح الذي تحصل عليه منه. ستوضح هذه الأفكار كيف يتفاعل العملاء مع عملك ومدى فعالية استراتيجية التسويق الخاصة بك.
لإلقاء نظرة متعمقة على CLV لشركتك ، قد ترغب في تقسيم العملاء. من خلال معرفة ما يناسب العملاء ذوي القيمة العالية ، يمكنك تجربة نفس الإستراتيجية لقاعدة عملائك بأكملها.
كل من CAC و CLV متصلان ، وتحتاج الشركات إلى فكرة واضحة عن علاقتهما. بينما تركز CAC على التكلفة ، تشير CLV إلى قيمة العميل. يمكن أن يوفر التحليل المتشابك لمحة عامة عن نجاح الأعمال.
لتحقيق ذلك ، يجب أن تدرس مقياسًا يسمى CLV إلى نسبة CAC. يتيح لك هذا المقياس معرفة القيمة الكاملة للعميل مقابل تكلفة الحصول عليها.
تعني النسبة الأقل من واحد أنك تنفق أموالًا أكثر لاكتساب عميل أكثر من الإيرادات التي تحققها. يجب أن تكون النسبة أعلى من الواحد للدلالة على الإيرادات ، ولكن قد لا يكون هناك أي ربح. لذا ، فإن النسبة 3 وما فوق مثالية لأي شركة.
ما هي نسبة LTV إلى CAC الجيدة؟
LTV تعني القيمة الدائمة للعميل. تتيح لك نسبتها إلى CAC معرفة مقدار ما تنفقه لاكتساب عميل. يخبرك أيضًا ما إذا كنت تفرط في الإنفاق أم لا تنفق ما يكفي.
نسبة LTV إلى CAC القياسية هي 3: 1 أو أفضل. إذا كانت 4: 1 أو أعلى ، فهذا يعني أن لديك نموذج عمل رائع. تعني نسبة 1: 1 أنه كلما زادت مبيعاتك ، زادت الأموال التي تخسرها. ومع ذلك ، إذا كانت النسبة 5: 1 أو أكثر ، فقد تفكر في إنفاق أقل على التسويق.
خاتمة
تكلفة اكتساب العملاء هي مقياس قابل للقياس بسبب الحملات الإعلانية عبر الإنترنت التي يمكن تتبعها والاتصالات المستندة إلى الإنترنت.
يجب على كل شركة قياس CAC الخاصة بها وتهدف إلى خفض التكلفة لتحقيق عائد استثمار أفضل. لذلك ، يمكنك اعتبار هذه المقالة دليلًا موثوقًا به.
قد ترغب أيضًا في التعرف على أنواع مختلفة من الإعلانات لمعرفة النوع المثالي لأقل تكلفة من CAC.
