كيف تحسب حجم السوق بشكل مثالي؟

يمنحك إجمالي السوق القابل للعنونة فهمًا أفضل لحجم السوق وفرصة الإيرادات إذا كنت تغطي 100٪ من حصة السوق.

من الشائع سماع عبارة Total Addressable Market أو TAM عندما يتعلق الأمر بتخطيط الأعمال. ليس هناك شك في أنك ستسمع هذه الكلمة الطنانة في وقت ما. ولكن ماذا تعني بالضبط؟ وكيف هو مفيد في الأعمال؟

في هذه المقالة ، ستفهم مدى سهولة حساب TAM وكيف يمكنك البدء في حسابه.

هيا بنا نبدأ.

ما هو إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM)؟

يشير إجمالي السوق القابل للعنونة إلى أقصى فرصة للإيرادات لمنتج أو خدمة في فئة سوق معينة. يساعد أصحاب الأعمال والمستثمرين على فهم حجم السوق المحتمل الذي يمكنهم تغطيته.

بالإضافة إلى ذلك ، تساعد TAM مؤسسي الشركات الناشئة في تحديد تقييم الشركة والتمويل المطلوب لتنمية الشركة. إنه يعطي رؤى ذات مغزى مثل تقدير الإنفاق التسويقي ، واستهداف شرائح العملاء المختلفة ، والإنفاق المحتمل على اكتساب العملاء ، وما إلى ذلك.

تأخذ TAM في الاعتبار المنتجات وشرائح العملاء التي لم تستكشفها الشركة الناشئة بعد. من خلال تقييم فرص سوق بدء التشغيل والمنافسة السائدة ، يساعد التقييم على تحديد حجم السوق الفعلي.

لماذا TAM مهم؟

إن بدء عمل تجاري وتقدير الربح مسبقًا أمر مثير دائمًا. ومع ذلك ، فإن اتباع نهج غامض لقياس حجم السوق يمكن أن يؤدي إلى نجاح عملك أو كسره.

يمنحك TAM حجم سوق واقعي لفئة أعمال ترغب في دخولها. إنه مقياس مهم يساعدك على تحديد ما إذا كنت ستدخل ضمن شريحة عملاء موجودة أو تدخل بإستراتيجية جديدة.

يحرص المستثمرون دائمًا على معرفة TAM للتأكد مما إذا كانوا يستثمرون في أعمال متنامية. قد يؤدي حجم السوق المفرط إلى قرارات إستراتيجية خاطئة تؤثر على إيرادات عملك والنمو المقدر. يشجع حساب TAM المؤسسين على الغوص العميق في منتجاتهم لمعرفة ما إذا كانت تناسب أي مكان في سوق تنافسية.

كما أنه يساعد في تحليل اقتصاديات الوحدة الرئيسية لمنتجك. على سبيل المثال ، يمنحك حجم السوق فكرة عن سعر المنتج ، وتكلفة التصنيع ، والبنية التحتية اللوجستية ، ومتوسط ​​الطلب لكل عميل ، والربح لكل عملية بيع ، وغير ذلك الكثير.

كيف تحسب TAM؟

يبدو حساب TAM من حيث الصيغة الرياضية بسيطًا.

ببساطة ، إنه نتاج متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (ARPU) والعدد الإجمالي للعملاء المحتملين المتاحين في السوق المستهدف.

  ما هو التزييف العميق ، وهل يجب أن أقلق؟

فيما يلي معادلة التنبؤ بإجمالي السوق القابل للعنونة:

TAM = ARPU * إجمالي عدد العملاء المحتملين.

على الرغم من أن الأمر يبدو سهلاً ، إلا أن حساب العدد الإجمالي للمستخدمين المحتملين في السوق الفعلي أكثر صعوبة. في حين أن هذه الإحصائيات على الورق يمكن أن تكون بمثابة نقطة انطلاق ، فإن الطرق الأخرى تساعد في تقدير TAM بشكل واقعي.

فيما يلي أربع طرق شائعة تستخدم لحساب إجمالي السوق القابل للعنونة:

  • من أعلى إلى أسفل
  • تصاعدي
  • نظرية القيمة
  • شركات الأبحاث الخارجية
  • دعونا نفهم كل تقنية بالتفصيل.

    من أعلى إلى أسفل

    تستخدم الطريقة التنازلية ، أولًا في قائمتنا ، نهجًا تضييقًا.

    في بداية العملية ، يأخذ في الاعتبار العدد الإجمالي للعملاء المحتملين من السوق المستهدف. بعد ذلك ، يتقلص إلى قطاع أكثر تخصصًا في السوق من خلال استبعاد المستخدمين استنادًا إلى العوامل الديموغرافية وعوامل أخرى.

    إذا رسمنا مخطط نهج من أعلى لأسفل ، فسيبدو مشابهًا لهرم مقلوب. يشير الجزء العلوي من الهرم إلى غالبية قاعدة المستخدمين ، ويتم تضييقه إلى شريحة معينة من الجمهور.

    تتضمن عملية الحذف الكثير من الافتراضات والاعتماد على البيانات المتاحة التي لا تشير دائمًا إلى أي اتجاهات مستقبلية. على سبيل المثال ، لا يأخذ في الاعتبار منتجًا يمكن أن يعطل معايير الصناعة الحالية.

    تصاعدي

    تستخدم الطريقة التصاعدية نهجًا أفضل لأنها تستخدم بيانات موثوقة وسوقًا مستهدفًا صغيرًا. هنا ، تأخذ الشركة سعرًا أساسيًا جنبًا إلى جنب مع الإعداد الأولي للعملاء ثم توسع الإسقاط لتغطية إجمالي السوق.

    إنه مفيد لأن البيانات التي يتم جمعها في نهاية المالك تستند إلى الخبرة الشخصية بدلاً من الاعتماد على مجموعات بيانات وكالة تابعة لجهات خارجية. كما أنه يلغي التخمين الموجود في الطريقة التنازلية.

    نظرية القيمة

    بالذهاب بالاسم ، تقدر نظرية القيمة إجمالي السوق القابل للعنونة من خلال النظر في القيمة التي يقدمها المنتج للعميل النهائي. بشكل عام ، يعكس تسعير المنتج المقدار الذي يرغب المشتري العادي في إنفاقه مقابل الحصول على قيمة من المنتج.

    عندما يتم تقديم منتجات جديدة في السوق أو بيع منتجات معينة للعملاء الحاليين ، تستخدم الشركة نظرية القيمة لحساب TAM. تعمل نظرية القيمة بشكل أفضل عند تطبيقها على منتج مبتدئ ينشئ فئة جديدة في سوق موجود ويحاول تحقيق قيمة إضافية مقارنة باللاعبين الحاليين.

    النتيجة النهائية هي ناتج إجمالي عدد المستخدمين وسعر الشراء الذي يدفعونه لاعتماد المنتج.

    شركات الأبحاث الخارجية

    ينشر كل من Gartner و IDC التقارير التي تفترض غالبًا على TAMs القطاعية. يتم تجميع البيانات بشكل احترافي وتتمتع بالمصداقية ويسهل العثور عليها ؛ ومع ذلك ، يمكن أن يؤثر ذلك على قدرتك على اكتساب فهم أعمق لسوقك من خلال أبحاث الملكية.

      كيف تأخذ لقطة شاشة على iPhone

    تستفيد هذه الشركات من الأساليب التنازلية أو التصاعدية للتحقق من ديناميكيات قاعدة العملاء للمنتج أو الخدمة. تمتلك هذه الشركات قوة عاملة قادرة على تحديد وحساب العدد الفعلي للمستخدمين المحتملين داخل السوق الإجمالي. يحدد هذا المجال الجديد من المستخدمين الفعليين سوقًا جديدًا يمكن التعامل معه.

    فهم SAM و SOM

    يمثل إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) الحد الأقصى لقاعدة العملاء المحتملين التي يمكن أن يلبيها منتج أو خدمة. ومع ذلك ، تأتي بعض المصطلحات الأخرى ضمن TAM والتي تساعدك في الحصول على عدد من العملاء على مستوى الأرض.

    الآن بعد أن حصلت على فهم أفضل لسوق Total Addressable Market ، حان الوقت للنظر في الجوانب الحاسمة مثل SAM و SOM.

    ما هو سام؟

    السوق المتاح للخدمة ، والمختصر SAM ، هو مجموعة فرعية من إجمالي السوق القابل للعنونة. بعبارة بسيطة ، يمثل جزءًا حقيقيًا من السوق المستهدف يخدمه منتج أو خدمة تجارية.

    إذا قمنا بتحليل سوق الفرص التجارية بعناية ، فمن الممكن فقط الحصول على جزء من حصة السوق بسبب وجود المنافسين.

    إلى جانب ذلك ، تتضمن بعض العوامل الأساسية الأخرى التي تحدد SAM أسبابًا جغرافية ، والتركيبة السكانية للمستخدم ، والقواعد واللوائح الإقليمية ، وقوانين العمل ، وتفكيك المنتجات ، وإدخال فئات منتجات جديدة ، وما إلى ذلك.

    ما هو سوم؟

    السوق القابل للخدمة (SOM) هو مجموعة فرعية من SAM. بشكل أساسي ، يمثل المقدار الذي يمكن أن يحققه منتج أو خدمة تجارية من SAM بشكل واقعي.

    SOM هو الجانب الأكثر أهمية الذي تركز عليه الشركة ، وهو يتضمن الكثير من أبحاث السوق. على سبيل المثال ، تحليل أداء SAM بناءً على عمليات إعادة نشر جغرافية مختلفة ثم الخروج بمبادرات تسويق أداء لتحسين SOM في سوق محلي معين.

    من السطر أعلاه ، من الواضح أن تحسين قيمة SOM يعتمد على تنفيذ الشركة. تعتمد نسبة SOM أيضًا على موارد الشركة وقدراتها المالية وقدرتها التنافسية في السوق.

    الفرق بين TAM و SAM و SOM

    تمثل TAM الحصة السوقية الكاملة لمنتج تجاري أو خدمة. في حين أن SAM و SOM عبارة عن مجموعات فرعية من إجمالي السوق القابل للعنونة. إذا قمنا برسم مخطط Venn ، فستجد أن SOM تغطي أقل حصة في السوق تقع ضمن SAM.

    ضع في اعتبارك المثال التالي:

    وفقًا للبيانات الحديثة ، يعد سوق السيارات في الولايات المتحدة مثالًا على إجمالي السوق القابل للعنونة ، بقيمة تقديرية تبلغ 104.1 مليار دولار في عام 2023 ، والتي من المتوقع أن تنمو بمعدل 25٪ سنويًا. يشمل هذا السوق قطاع المركبات ذات العجلتين والمركبات الثقيلة والمركبات الكهربائية.

      شرح أهم نماذج التعلم الآلي

    أدى إدخال السيارات الكهربائية في السنوات الأخيرة إلى ظهور فئة جديدة في صناعة السيارات. تمثل هذه الفئة التي تم صياغتها حديثًا السوق المتاح للخدمة (SAM).

    من المقدر أن تصل فئة السيارات الكهربائية نفسها إلى 137.43 مليار دولار أمريكي بحلول عام 2028 في الولايات المتحدة. نتيجة لذلك ، يشارك الكثير من المصنعين والموردين وتجار التجزئة الجدد للاستفادة المبكرة من هذه الفرصة. يُعد قسم من صناعة المركبات الكهربائية التي تخدمها الشركة المصنعة مثالاً على سوق يمكن الحصول عليه للخدمة (SOM).

    فوائد فهم TAM

    يوفر حساب TAM قبل التفكير في فرصة عمل جديدة رواد الأعمال قاعدة صلبة لاستراتيجية المنتج وتنفيذها.

    فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل رائد الأعمال يقضي وقتًا ممتعًا في حساب TAM:

    فهم النمو: تساعد TAM الشركات على فهم كيف يمكنها توسيع قدرة المنتج والوصول الجغرافي على نطاق واسع.

    تقدير الإيرادات: في كثير من الأحيان ، تكون أرقام السوق الإجمالية القابلة للعنونة مبالغ فيها أو مضللة. إذا تم تحليلها بشكل صحيح ، يمكن أن تساعدك TAM في توقع أرقام الإيرادات والأرباح الواقعية.

    الاستثمار: يساعد في تحديد ما إذا كان يجب على شخص ما أو شركة استثمار الأموال والجهد في مشروع تجاري جديد ومقدار العائد على الاستثمار الذي يمكن أن يتوقعوه.

    تحليل الثغرات: يساعد التحليل في إيجاد الثغرات في السوق المحتملة والمنافسة على منتجات الشركة الناشئة.

    تغليف

    دعونا نلخص مقالتنا بنقاط الوجبات الجاهزة الرئيسية.

    TAM هو رقم مهم يجب على الشركات فهمه واستخدامه. يتعلق الأمر إلى حد كبير بحجم الفرصة لشركتك. وهذا يعني أن TAM هو أوسع نطاق للعملاء أو المستخدمين يمكنك مخاطبتهم والحصول على حصة معقولة منهم لاستخدام منتجك أو خدمتك.

    عندما يكون لديك TAM ، يمكنك فهم الفرص المتاحة لمنتجك أو خدمتك بشكل أفضل. يمكنك أيضًا أن تفهم بشكل أفضل مقدار الاستثمار المطلوب للفوز في سوق معين. يمكنك أيضًا استخدام TAM جنبًا إلى جنب مع بيانات شركتك لفهم مقدار الفرص المتاحة لتنمية عملك.

    هل تبحث عن مقالات تسويقية مماثلة؟ تحقق من دليلنا المفصل حول تحديد إستراتيجية الدخول إلى السوق بعد العثور على TAM.