ما هو وكيف يساعد على تعزيز التحويل

هل تعرف كيف تعتبر شركات مثل فولكس فاجن وكوكا كولا وكيلوج علامات تجارية قوية؟ إنه بسبب تجزئة العملاء.

على الرغم من أن هذه الشركات لديها منافسة كافية ، إلا أنها استحوذت على جزء أكبر من السوق في وقت أقل بكثير.

وقد أصبح هذا ممكنًا فقط بناءً على نماذج التجزئة الاستراتيجية وحملات الاستهداف الأفضل.

هل ترغب في الاستفادة من تقسيم العملاء لزيادة التحويلات؟

في هذه المقالة ، اكتشفنا أساسيات تقسيم العملاء ، وكيف يختلف عن تقسيم السوق ، وكيفية تقسيم العملاء لقاعدة عملائك الحاليين.

لكن أولاً ، دعنا نفهم سبب أهمية الإستراتيجية والاستهداف الأفضل لعملك.

أهمية الإستراتيجية والاستهداف الأفضل للأعمال

لنكن صادقين. لم تعد الشركات تتبع التخمين.

تعمل الأعمال التجارية على إستراتيجية تعمل كخريطة طريق لتتبعها حتى يحدث تحول في السوق. تحدد هذه الإستراتيجية الغرض من العمل – الميزانية والأهداف والسوق المستهدف وبيان المهمة.

إنه يوفر خارطة طريق شاملة لكيفية قيام الأعمال التجارية بتأسيس نفسها في السوق الديناميكي اليوم.

مع ذلك ، تتضمن إستراتيجية العمل عادةً سوقًا مستهدفًا تحتاج إلى التركيز عليه بمرور الوقت. لكن لماذا لا السوق بشكل عام؟

كما ترى ، ينقسم السوق إلى عدة مستويات وأنواع من العملاء. ويساعد تحديد مزيج السوق الصحيح على بناء علاقات دائمة مع العملاء ، وبالتالي زيادة كفاءة حملاتك وجلب تحويلات إيجابية.

ببساطة ، يساعدك الاستهداف الاستراتيجي على اختيار قسم أكثر جاذبية في السوق بدلاً من التركيز على القسم العام.

حتى وسائل التواصل الاجتماعي تأخذ تجزئة السوق على محمل الجد.

فكر في هذا: من لم يشتر أي شيء من وسائل التواصل الاجتماعي لم يدرك أنه بحاجة إليه حتى شاهده في خلاصته؟

ما هو تجزئة العملاء؟

تقسيم العملاء هو عملية تقسيم إجمالي العملاء إلى مجموعات صغيرة بناءً على خصائص معينة ، وتركيب ديموغرافيات ، وسلوك.

على سبيل المثال ، في صناعة B2B ، تختار الشركات تقسيم العملاء على أساس:

• صناعة
• ربح
• عدد الموظفين
• موقع

بينما في صناعة B2C ، تفضل الشركات تقسيم العملاء على أساس:

• عمر
• جنس تذكير أو تأنيث
• الموقع (منطقة أو بلد محدد)
• اهتمام
• نوع الجهاز المستخدم

الحاجة لتجزئة العملاء

لنواجه الأمر؛ لن تساعدك فكرة البيع الشائعة على البيع لكل عميل.

يتم تقسيم العملاء حسب حدود العمر والخصائص الفريدة والسلوك الطبيعي ، ولا يمكنك بيعهم ببساطة بإخبارهم أنهم بحاجة إليها.

بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى إقناعهم أنهم بحاجة إليه. وللقيام بذلك ، بدلاً من استهداف جمهور عام ، فإنك تقوم بتقسيم مجموعة العملاء إلى شخصيات مشترية فردية.

بعد ذلك ، تقوم بإنشاء حملات تسويقية محددة تستهدف تلك الشرائح الفردية من العملاء.

هذا يبدو وكأنه أسلوب مثالي لتحقيق الأهداف ، أليس كذلك؟

فيما يلي بعض دراسات الحالة ونتائج تقسيم العملاء من العلامات التجارية التي ستؤكد أسلوبنا.

# 1. عزز حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك

لا يقتصر تقسيم العملاء على متاجر البيع بالتجزئة أو المتاجر الافتراضية. إنه جزء لا يتجزأ من حملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا.

على سبيل المثال ، استطلع Mailchimp ، وهو مزود خدمة أتمتة البريد الإلكتروني الشهير ، رؤيته من قوائم البريد الإلكتروني المقسمة وغير المقسمة.

خمين ما؟ كانت هذه هي النقاط الرئيسية:

• الحملات التي يتم تشغيلها من خلال قوائم البريد الإلكتروني المقسمة لديها معدل فتح أعلى بنسبة 14٪
• أكثر من 101٪ زيادة في النقرات
• معدل ارتداد أقل
• انخفاض معدلات إلغاء الاشتراك والبريد العشوائي

كانت النتائج حاسمة أن قوائم العملاء المجزأة ساعدتهم على إنشاء وتقديم رسائل بريد إلكتروني أكثر تخصيصًا.

# 2. زيادة العائد على المبيعات

أجرت شركة ماكينزي دراسة استقصائية في مجال البيع بالتجزئة في أوروبا. وخلص التقرير إلى أن منافذ البيع بالتجزئة التي استفادت من تقسيم العملاء قد شهدت زيادة بنسبة 3 إلى 5٪ في إيرادات المبيعات. لكن كيف فعلوا ذلك؟

من خلال تقسيم العملاء ، حددوا ما كان كل عميل على استعداد لدفعه (بناءً على المنطقة ودخل الفرد). في الواقع ، لقد استخدموا هذه الأفكار لإنشاء أسعار تنافسية لمنتجاتهم.

علاوة على ذلك ، ركزوا أيضًا على العروض الترويجية المستهدفة والبيع واستراتيجيات البيع المتقاطع لكل شريحة من شرائح العملاء.

# 3. اكتشف أسواق جديدة

ترغب الشركات في التوسع ، لكن الدخول إلى سوق جديد معصوب العينين سيجعل العثور على الفرص أمرًا صعبًا.

خذ دراسة الحالة هذه على Canon ، على سبيل المثال. معدات التصوير الاحترافية من Canon مطلوبة بشدة في شريحة العملاء المستهدفة. ومع ذلك ، أرادت الشركة الاستفادة من سوق الكاميرات الرقمية المنخفضة الجودة.

في الواقع ، كان من الممكن أن يكون هذا هو أسوأ قرار لشركة Canon إذا لم يفكروا في ذلك.

لحسن الحظ ، فعلوا!

قسمت Canon السوق المستهدفة المنخفضة واستهدفت الفئة العمرية بين 12 و 20 عامًا.

على الرغم من أنها كانت شريحة لم يمسها منافسو Canon ، فقد أطلقت الشركة حملة تسويقية لعبت دورًا في اهتمام الأطفال بالتصوير الفوتوغرافي.

احزر النتائج؟

استحوذت Canon على 40٪ من حصة السوق في سوق الكاميرات الرقمية المنخفضة الجودة في غضون عام من إطلاق حملتها.

أنواع تجزئة العملاء

تقول نظرية المدرسة القديمة إن تقسيم العملاء يعتمد على من هم وماذا يفعلون. ومع ذلك ، حسابات البحث الحديثة لأنواع مختلفة من نماذج تجزئة العملاء:

# 1. تجزئة الديموغرافية

يتضمن تقسيم الديموغرافيات تقسيم الجماهير المستهدفة على أساس العمر والجنس والدخل والحالة الاجتماعية والتعليم.

# 2. التجزئة السلوكية

تقوم هنا بتجميع الأشخاص بناءً على العادات والسلوكيات ، مثل تصرفاتهم المتكررة واستخدام المنتج والموقع الإلكتروني الذي يزورونه والمزيد. عادةً ما تستخدم العلامات التجارية هذا النوع من التقسيم لتشغيل حملات إعلانية أفضل في الوقت المناسب.

جربه: اعرض منتجًا على أمازون (شاهد فقط). ثم حاول فتح تطبيقاتك اليومية. هناك احتمال كبير أن ترى إعلانًا لنفس المنتج يعمل في أحد تطبيقاتك.

# 3. التجزئة السيكوجرافية

تجزئة السيكوجرافيك تتعمق أكثر في معتقداتك. يقوم بتجميع المستهلكين على أساس الخصائص النفسية ، بما في ذلك الشخصية والعادات والمعتقدات والاهتمامات.

من الناحية المثالية ، تستخدم العلامات التجارية نموذج التقسيم هذا عندما يريدون بناء ارتباط مادي عميق مع العملاء. على سبيل المثال ، ربطت شركة Coca-Cola نفسها بالسعادة والفرح.

# 4. تجزئة الجغرافية

يعني التقسيم الجغرافي تقسيم العملاء حسب الموقع – البلد ، والولاية ، والمنطقة ، والمدينة ، وما إلى ذلك. هذا تقسيم مثالي عندما تريد التركيز أو توسيع نطاق عملك في منطقة معينة.

# 5. التقسيم التكنولوجي

يأتي حوالي 63٪ من حركة المرور عبر الإنترنت من الهواتف الذكية والأجهزة اللوحية ، بينما يأتي الباقي من أجهزة الكمبيوتر المكتبية والمحمولة.

لا عجب في سبب انتشار نموذج التجزئة هذا في عالم اليوم.

يقسم هذا النموذج العملاء بناءً على استخدام التكنولوجيا – الهواتف المحمولة وأجهزة الكمبيوتر المكتبية والأجهزة اللوحية والتطبيقات والبرامج – والأدوات الأخرى المستخدمة لتصفح الويب.

# 6. تجزئة ثابتة

يتضمن نموذج التجزئة الثابتة إنشاء مجموعات فرعية ببساطة حول العقود أو العصور التي ولد فيها عملاؤك.

وهذا أمر منطقي – فالشخص المولود في عام 1980 سيكون في مرحلة مختلفة من الحياة ، ولديه احتياجات واهتمامات مختلفة ، عن شخص ولد في العقد الأول من القرن الحادي والعشرين.

# 7. التجزئة حسب الحاجة

إنه نموذج تجزئة شائع تستخدمه العلامات التجارية التي تقسم قاعدة العملاء بناءً على الاحتياجات. يبدأ التقسيم بسؤال بسيط: من يحتاج منتجك ومن لا يحتاج؟

# 8. التجزئة على أساس القيمة

يستخدم هذا التقسيم علم النفس العكسي ، حيث تقوم الشركات بتقسيم مجموعات العملاء بناءً على التأثير الاقتصادي أو النقدي الذي تخلقه على الأعمال التجارية.

غالبًا ما تخلط الأنشطة التجارية بين السوق وتقسيم العملاء ، لذا دعنا نوضح ذلك لك.

السوق مقابل تجزئة العملاء

في حين أن كلا المصطلحين غالبًا ما يستخدمان بالتبادل ، فإن تقسيم السوق والعملاء هما فصلين مختلفين من نفس الكتاب – التحويلات.

من بين كلا الطرازين ، يأخذ تجزئة السوق الطريق الأعلى مع نظرة عامة أوسع على الأهداف عبر السوق. إنه ينطوي على تقطيع وتقطيع السوق بشكل عام بناءً على مجموعات فرعية عامة مثل العمر والدخل والتعليم والعادة والاحتياجات.

في إعدادات B2B ، يعتمد تجزئة السوق على حجم الشركة وإيراداتها.

في المقابل ، يعتبر تقسيم العملاء نهجًا دقيقًا إلى حد ما يركز على خصائص العملاء الفردية.

لكن التشريح يتعمق أكثر لتحليل العملاء إلى شخصيات مختلفة.

من الناحية المثالية ، يعد تقسيم العملاء نهجًا لا تشوبه شائبة للمسوقين لإنشاء شخصيات المشتري. لأنه يمكن أن يساعدك في بناء ملف تعريف عميل متعمق.

كيف نفعل تجزئة العملاء

لقد قسمنا عملية تجزئة العملاء إلى خمس خطوات بسيطة:

الخطوة 1: خطط لمشروع تقسيم العملاء الخاص بك

لكي ينجح أي عمل ، فإن التخطيط أمر لا بد منه.

لن تخرج لتحليل عشرة وآلاف من الأشخاص في طلقة واحدة. وبالتالي ، يجب أن تكون واضحًا بشأن هدف العملية ونطاقها ونتائجها.

بالنسبة للجزء الأكبر ، في نهاية عملية التجزئة هذه ، سيكون لديك ما يلي:

• قائمة بأهم شرائح العملاء في السوق المستهدف
• رؤى إضافية حول هذه الشرائح
• العملاء الأفراد الأفراد داخل الشريحة

الخطوة الثانية: مراجعة بيانات الصناعة وتحليل السوق

بمجرد أن يكون لديك خطة قيد التنفيذ ، ابدأ بأبحاث جديدة عن السوق. ولا ، لن تساعد الملفات القديمة الموجودة على جهاز الكمبيوتر الخاص بك لأن هذه البيانات قديمة.

لذلك ، قم بإجراء بحث شامل عن السوق حول اتجاهات الصناعة وسلوكيات المستهلك.

حاول العثور على إجابات للأسئلة الذاتية مثل:

• كيف تخدم الصناعة احتياجات العملاء ومطالبهم؟
• من هم اللاعبون الكبار في مجال عملي؟
• كيف يقسمون عملائهم إلى شرائح؟
• هل هناك فرص خفية للاستكشاف؟

بمجرد أن يكون لديك فهم أفضل للصناعة والمنافسين والإمكانيات التي يحملها السوق ، انتقل إلى الخطوة التالية.

الخطوة 3: افحص قاعدة العملاء الحالية

حلل قاعدة عملائك الحالية وحدد أي شرائح ممكنة.

علاوة على ذلك ، قم بفحص هذه الشرائح وبيانات العملاء التي يحتفظون بها لاختيار نموذج التقسيم المناسب لعملك.

بمجرد الانتهاء من الفحص ، اختر من بين نماذج تجزئة العملاء المختلفة التي ذكرناها سابقًا.

الخطوة 4: جمع بيانات تجربة العملاء

بيانات تجربة العملاء هي بيانات نوعية تتكون من التفاعلات بين الشركة وعملائها.

سيساعدك الوصول إلى هذه البيانات بشكل كبير على مراقبة وقياس الاتجاهات المتعمقة ، مثل:

• يشتري العملاء تاريخ الشراء وينفقون على علامتك التجارية مقابل منافسيك
• تفاعلات العملاء مع حملات البريد الإلكتروني أو الاشتراك في الرسائل الإخبارية أو الإعلانات الرقمية
• متوسط ​​الوقت لحل تذاكر دعم العملاء والمشكلات

وأكثر بكثير…

الخطوة 5: تحليل بيانات تجربة العملاء

ستستخدم المرحلة البيانات المستخرجة تمامًا لتحديد شريحة العميل.

بادئ ذي بدء ، قم بتحليل كل من البيانات النوعية والكمية وتحديد الاتجاهات المشتركة – أسباب شراء / عدم شراء منتج ، أو زيادة معدل المشاركة ، أو الاهتمامات المشتركة الأخرى.

بعد ذلك ، قم بتقييم هذه الاتجاهات في سياق العوامل الأخرى ، بما في ذلك التركيبة السكانية والجغرافيا والتخطيط النفسي والتكنولوجي ، لتقسيم عملائك إلى مجموعات.

وهذا كل شيء؛ يمكنك أيضًا استخدام التصورات لتقديم هذه البيانات بتنسيق سهل الفهم للمستثمرين وأصحاب المصلحة.

دعنا الآن نلقي نظرة على بعض الموارد التي من شأنها أن تساعدك على فهم تقسيم العملاء بشكل أفضل.

# 1. تسويق تحليلات العملاء وتقسيمهم واستهدافهم

تضم دورة Udemy هذه أكثر من 6000 مشارك مسجل وتقييم ممتاز 4.4 من أكثر من 2000 طالب. إنها دورة الكل في واحد وذاتية السرعة لتعلم تحليلات العملاء وتقسيمهم واستهدافهم.

الدورة أعلاه هي اختيارك المفضل إذا كنت تريد استخدام التقسيم لتعزيز التحويل. إليك ما ستتعلمه من هذه الدورة:

الأفضل لتحليل المواقع للمطعم أو شركات البيع بالتجزئة

أخيرًا ، تقدم كبرى الشركات مثل Nasdaq و Box و Volkswagen والمزيد هذه الدورة لموظفيها.

# 2. تقسيم العملاء – دليل كامل

يكشف كتاب دليل تقسيم العملاء الذي أعده Gerardus Blokdyk عن تحديات تقسيم العملاء ويساعدك على استخدام تقسيم العملاء لزيادة التحويلات.

يشكل الكتاب بعض أفضل الممارسات القائمة على الأدلة لتجزئة العملاء مع الحفاظ على الأهداف التنظيمية. إلى جانب ذلك ، تتيح لك أداة التقييم الذاتي الشاملة الخاصة به معرفة مناطق تقسيم العملاء التي تحتاج إلى الاهتمام.

# 3. تقسيم العملاء – دليل كامل (الإصدار الثاني)

يساعدك الإصدار الثاني من دليل تقسيم العملاء الذي أعده Gerardus Blokdyk بشكل صريح على:

• تشخيص المشاريع والمبادرات والمنظمات باستخدام ممارسات التشخيص المقبولة
• تنفيذ أفضل استراتيجيات التجزئة القائمة على الأدلة
• ادمج التطورات الحديثة واستراتيجيات تصميم العمليات مع نموذج التجزئة الحالي
• استخدم بطاقة أداء التقييم الذاتي للحصول على صورة واضحة لمجالات التحسين

تغليف

يتطلب منك توسيع نطاق عملك الاستفادة من قطاعات السوق المختلفة ، وللقيام بذلك بشكل صحيح ، فإن تقسيم العملاء هو المفتاح.

يعد تقسيم جمهورك بناءً على اهتماماتهم وسلوكهم وعاداتهم وتركيبهم الديموغرافي أمرًا بالغ الأهمية في توجيه أساليب التسويق الخاصة بك نحو النجاح.

ما هو أفضل هو أن الدورات والكتب التي ذكرناها أعلاه يمكن أن تساعدك بشكل كبير على تعلم وتنفيذ تقسيم العملاء في عمليات التسويق اليومية الخاصة بك.

لذا احصل على الموارد اليوم وقم بتنمية أعمالك مثل المحترفين.

يمكنك أيضًا استكشاف بعض أفضل برامج تجربة العملاء لتنمية عملك.